As chaves para o sucesso incluem metas e táticas para a construção de vendas, pessoal e controle de custos / rentabilidade.
Os feriados estão por aí. E não importa o quão ocupado você esteja, é hora de começar a planejar o sucesso no ano que irá se iniciar. Áreas de impacto já familiares - desenvolvimento de vendas, pessoal, controle de custos / rentabilidade - permanecerão vitais no próximo ano. A pressão do aumento dos custos e a batalha pela participação no mercado tornam essencial o planejamento anual documentado e baseado em resultados.
Revise seu DRE
Uma análise do seu Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) é um ótimo começo. Você pode usar sua equipe de contabilidade interna ou terceirizada. Entender o que esses profissionais lhe falam sobre rentabilidade e desempenho é apenas um ponto entre muitos na criação de uma estratégia executável.
Além disso, lembre-se que analisar o DRE apenas diz onde você esteve. Mesmo que um primeiro passo seja essencial, a chave está em envolver seus líderes para avaliar como e, mais importante ainda, o porquê que levou a esses resultados.
Faça benchmarking
Utilizar o benchmarking para medir seu desempenho é um próximo passo importante. Com base nos relatórios do setor você consegue avaliar seu DRE baseado em: tipo de serviço, a média de vendas por cliente e número de lugares disponíveis no estabelecimento. Independentemente dos fatores de desempenho que você utilizar, pense neles como guias na jornada - e não no destino.
Comece definindo metas de vendas
Seu plano de ano novo deve começar com seus objetivos de desenvolvimento de vendas. Certifique-se de contabilizar dinheiros específicos e contas de clientes. Incluir contas de clientes garante que não haja "falsos positivos" no crescimento de vendas originados de estratégias como aumento do preço do menu. Lembre-se de que o objetivo é um crescimento orgânico real.
Os principais objetivos para o desenvolvimento de vendas podem incluir:
- Total de vendas.
- Contagem de clientes.
- Crescimento do daypart.
- Crescimento do consumo fora do estabelecimento: ‘pra viagem’, entrega, kits de refeição, varejo portátil.
- Ticket médio.
- Atualização de instalações.
Concentre-se em expectativas realistas e não projete metas irreais de vendas. Muitas estratégias obtiveram sucesso ao conquistar uma parcela de mercado de um concorrente, e não por redefinirem o mercado. Considere a velocidade que os concorrentes podem duplicar suas estratégias.
Ter múltiplas abordagens para o desenvolvimento de vendas é uma vantagem. O sucesso de uma ou mais táticas dentro de cada objetivo torna mais fácil a realização do plano e promove o crescimento. Simplificando, vários pequenos sucessos ganharão o dia em uma indústria madura, como o negócio de restaurantes.
Crie táticas que promovam os objetivos
Em última análise, separar um orçamento mensal com metas de vendas moldará o desenvolvimento tático. Os custos, o tempo e o retorno sobre as táticas devem, então, se adequar aos seus objetivos de lucratividade. Algumas estratégias podem apoiar múltiplas oportunidades de crescimento. A seguir estão alguns exemplos:
Total de vendas |
Aumento dos preços no menu Implementação de coquetéis diferenciados ou únicos |
Contagem de clientes |
Servir café da manhã Varejo Marketing para público alvo |
Crescimento do daypart |
Servir almoço (além do jantar) |
Crescimento do consumo fora do estabelecimento |
Acrescentar opção de delivery |
Ticket médio |
Aumento dos preços no menu |
Atualização de instalações |
Melhorar o espaço físico interno |
Ao considerar as metas de crescimento, concentre-se na qualidade em vez da quantidade. E não se esqueça de táticas em andamento, como alterações e atualizações no menu. Escolha as ideias mais prováveis de serem bem-sucedidas. A execução sólida sempre supera o volume. O teste decisivo deve ser: "Se eu empregar essa tática, posso ser o melhor da categoria, diferenciar meus negócios e / ou ter um crescimento sólido em proporção ao meu investimento?"
Qualquer tática carrega custos tangíveis e intangíveis. Os tangíveis - pessoas, produtos, marketing e materiais - são geralmente mais fáceis de reconhecer. Custos intangíveis são subestimados. Treinamento, gerenciamento de processos (por exemplo, atualização de um sistema de PDV) e gerenciamento de mudanças (por exemplo, como suas equipes ou convidados reagem a um novo menu) podem ter um grande impacto no sucesso, pois envolvem mudanças. Quando você e sua equipe de liderança analisam as mudanças, considere os custos tangíveis e intangíveis.
Planeje-se para desafios com seus funcionários
A equipe provavelmente continuará a ser uma preocupação, portanto, o planejamento é imprescindível. Estabeleça metas específicas, como redução da rotatividade ou redução de custos trabalhistas com medidas específicas e realistas. Táticas a serem consideradas são o uso de aquisição, integração, sistemas de gerenciamento de aprendizado e tecnologia de retenção / motivação.
De todas as áreas que afetarão diretamente a construção de vendas e lucratividade, a contratação de pessoal no próximo ano pode ter o maior impacto. Um plano detalhado adicional aqui é o novo padrão.
O grande quadro da lucratividade
O objetivo final é manter as medidas de custo que alcancem a lucratividade. Como em todas as áreas, um plano anual com metas alcançáveis e mensuráveis ajuda os operadores a obter sucesso a longo prazo. Alguns dos principais custos e táticas para gerenciar / controlar a lucratividade podem incluir:
CUSTOS |
TÁTICAS |
Comida |
Análise de receitas Análise do menu Análise de estoque Renovação do menu |
Trabalho |
Soluções de contratação Soluções de integração Sistema de Gestão de Aprendizagem |
Bebida |
Análise de receitas |
Operação |
Análise de investimentos |
Escreva para tornar real
O planejamento anual não está concluído até que seja documentado. Embora os tópicos e processos possam ser complexos, a simplicidade na comunicação e execução é essencial. Quando está escrito, é mais provável que seja realizado. Apenas mantenha as áreas principais em mente:
- Seja específico e mensurável na definição de metas.
- Atribua responsabilidades específicas aos membros da equipe.
- Forneça transparência a todos os membros da equipe.
- Crie equipes para trabalhar em cada meta.
- Defina a prestação de contas.
Em nossa indústria dinâmica, com forte competição de novos concorrentes e aumento de custos, o sucesso cairá para aqueles que planejam bem e executam nessas áreas-chave.