As chaves para o sucesso incluem metas e táticas para a construção de vendas, pessoal e controle de custos / rentabilidade.

Os feriados estão por aí. E não importa o quão ocupado você esteja, é hora de começar a planejar o sucesso em 2018. Áreas de impacto já familiares -  desenvolvimento de vendas, pessoal, controle de custos / rentabilidade - permanecerão vitais no próximo ano. A pressão do aumento dos custos e a batalha pela participação no mercado tornam essencial o planejamento anual documentado e baseado em resultados.

Revise seu DRE

Uma análise do seu Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) é um ótimo começo. Você pode usar sua equipe de contabilidade interna ou terceirizada. Entender o que esses profissionais lhe falam sobre rentabilidade e desempenho é apenas um ponto entre muitos na criação de uma estratégia executável.

Além disso, lembre-se que analisar o DRE apenas diz onde você esteve. Mesmo que um primeiro passo seja essencial, a chave está em envolver seus líderes para avaliar como e, mais importante ainda, o porquê que levou a esses resultados.

Faça benchmarking

Utilizar o benchmarking para medir seu desempenho é um próximo passo importante. Com base nos relatórios do setor você consegue avaliar seu DRE baseado em: tipo de serviço, a média de vendas por cliente e número de lugares disponíveis no estabelecimento. Independentemente dos fatores de desempenho que você utilizar, pense neles como guias na jornada - e não no destino.

Comece definindo metas de vendas

Seu plano de 2018 deve começar com seus objetivos de desenvolvimento de vendas. Certifique-se de contabilizar dinheiros específicos e contas de clientes. Incluir contas de clientes garante que não haja "falsos positivos" no crescimento de vendas originados de estratégias como aumento do preço do menu. Lembre-se de que o objetivo é um crescimento orgânico real.

Os principais objetivos para o desenvolvimento de vendas podem incluir:

  • Total de vendas.
  • Contagem de clientes.
  • Crescimento do daypart.
  • Crescimento do consumo fora do estabelecimento: ‘pra viagem’, entrega, kits de refeição, varejo portátil.
  • Ticket médio.
  • Atualização de instalações.

Concentre-se em expectativas realistas e não projete metas irreais de vendas. Muitas estratégias obtiveram sucesso ao conquistar uma parcela de mercado de um concorrente, e não por redefinirem o mercado. Considere a velocidade que os concorrentes podem duplicar suas estratégias.

Ter múltiplas abordagens para o desenvolvimento de vendas é uma vantagem. O sucesso de uma ou mais táticas dentro de cada objetivo torna mais fácil a realização do plano e promove o crescimento. Simplificando, vários pequenos sucessos ganharão o dia em uma indústria madura, como o negócio de restaurantes.

Crie táticas que promovam os objetivos

Em última análise, separar um orçamento mensal com metas de vendas moldará o desenvolvimento tático. Os custos, o tempo e o retorno sobre as táticas devem, então, se adequar aos seus objetivos de lucratividade. Algumas estratégias podem apoiar múltiplas oportunidades de crescimento. A seguir estão alguns exemplos:

Total de vendas

Aumento dos preços no menu

Implementação de coquetéis diferenciados ou únicos

Contagem de clientes

Servir café da manhã

Varejo

Marketing para público alvo

Crescimento do daypart

Servir almoço (além do jantar)

Crescimento do consumo fora do estabelecimento

Acrescentar opção de delivery

Ticket médio

Aumento dos preços no menu

Atualização de instalações

Melhorar o espaço físico interno

Ao considerar as metas de crescimento, concentre-se na qualidade em vez da quantidade. E não se esqueça de táticas em andamento, como alterações e atualizações no menu. Escolha as ideias mais prováveis de serem bem-sucedidas. A execução sólida sempre supera o volume. O teste decisivo deve ser: "Se eu empregar essa tática, posso ser o melhor da categoria, diferenciar meus negócios e / ou ter um crescimento sólido em proporção ao meu investimento?"

Qualquer tática carrega custos tangíveis e intangíveis. Os tangíveis - pessoas, produtos, marketing e materiais - são geralmente mais fáceis de reconhecer. Custos intangíveis são subestimados. Treinamento, gerenciamento de processos (por exemplo, atualização de um sistema de PDV) e gerenciamento de mudanças (por exemplo, como suas equipes ou convidados reagem a um novo menu) podem ter um grande impacto no sucesso, pois envolvem mudanças. Quando você e sua equipe de liderança analisam as mudanças, considere os custos tangíveis e intangíveis.

Planeje-se para desafios com seus funcionários

A equipe provavelmente continuará a ser uma preocupação, portanto, o planejamento é imprescindível. Estabeleça metas específicas, como redução da rotatividade ou redução de custos trabalhistas com medidas específicas e realistas. Táticas a serem consideradas são o uso de aquisição, integração, sistemas de gerenciamento de aprendizado e tecnologia de retenção / motivação.

De todas as áreas que afetarão diretamente a construção de vendas e lucratividade, a contratação de pessoal no próximo ano pode ter o maior impacto. Um plano detalhado adicional aqui é o novo padrão.

O grande quadro da lucratividade

O objetivo final é manter as medidas de custo que alcancem a lucratividade. Como em todas as áreas, um plano anual com metas alcançáveis e mensuráveis ajuda os operadores a obter sucesso a longo prazo. Alguns dos principais custos e táticas para gerenciar / controlar a lucratividade podem incluir:

CUSTOS

TÁTICAS

Comida

Análise de receitas

Análise do menu

Análise de estoque

Renovação do menu

Trabalho

Soluções de contratação

Soluções de integração

Sistema de Gestão de Aprendizagem

Bebida

Análise de receitas

Operação

Análise de investimentos

 

Escreva para tornar real

O planejamento anual não está concluído até que seja documentado. Embora os tópicos e processos possam ser complexos, a simplicidade na comunicação e execução é essencial. Quando está escrito, é mais provável que seja realizado. Apenas mantenha as áreas principais em mente:

  • Seja específico e mensurável na definição de metas.
  • Atribua responsabilidades específicas aos membros da equipe.
  • Forneça transparência a todos os membros da equipe.
  • Crie equipes para trabalhar em cada meta.
  • Defina a prestação de contas.

Em nossa indústria dinâmica, com forte competição de novos concorrentes e aumento de custos, o sucesso cairá para aqueles que planejam bem e executam nessas áreas-chave.